去年至今，国内汽车市场陷入一场场激烈“价格战”漩涡，然而，这场看似繁荣的竞争背后，汽车经销商的生存状况却急转直下，整个汽车流通行业笼罩在一片阴霾之中。区域性的经销商有突出贡献的公司频频遭遇财务危机，多个地方的主流汽车品牌老店被迫关门歇业，部分品牌经销商甚至向厂家发出暂停进货的紧急呼吁，以应对日益严峻的仓库存储上的压力和。与此同时，港股市场上的汽车经销商板块也未能幸免，股价与市值普遍遭遇重创，进一步加剧了行业的动荡与不安。

  经过持续一年多的价格战，多位经销商店总与投资人坦言，汽车经销业的困境早有预兆。行业焦点长期偏离经销端盈利状况，过度聚焦于制造利润、品牌兴衰及市场占有率争夺的“价格战”策略。在此背景下，经销商首当其冲，承受行业“内卷”重压，而车企常通过削减返利应对，此法则加剧了其困境。价格动荡又令消费者持币待购，即便经销商加大营销力度，业绩仍难达预期。

  其中，广州白云聚合中心总经理李锋国进一步指出：“多数经销商门店在日常运营中，往往采取一种短视策略，即通过大幅度降价，甚至不惜击穿成本价来刺激销量增长。这种做法实质上造成了经销商默默承受其代理品牌‘赔本赚吆喝’造成的巨大经济压力。他们寄希望于通过获得厂家提供的季度或年度返利补贴来弥补这一过程中的亏损。然而，这种忽视渠道健康可持续发展的经营方式，对于汽车品牌而言，无疑难以维系长期繁荣与竞争力的。”

  另一方面，从门店运营策略的视角审视，无论是燃油车还是新能源领域，均面临着市场挑战。据中国汽车流通协会发布多个方面数据显示，7月国内乘用车市场中，新能源汽车零售销量为87.8万辆，同比增长36.9％；燃油车零售销量为84万辆，同比下降26％。新能源乘用车国内零售渗透率达51.1％，月度零售销量首次超过燃油乘用车。新能源车与燃油车销量结构变化，为了适应新能源汽车崛起的行业新生态，大批燃油车经销商经受了严峻的考验。

  令人感到意外的是，尽管新能源汽车市场正经历着迅猛发展的热潮，众多新能源汽车经销商并没有因此赚得盆满钵满，反而是盈利愈发不易。

  另据中国汽车流通协会发布的《2024中国汽车品牌综合竞争力研究报告》显示，在总毛利率和税前利润率方面，多数经销商反馈仅有豪华品牌、自主新能源的毛利率超过5％。扣除费用后，仅豪华品牌的平均税前利润率为正值。而即便销量增速最为迅猛的自主品牌，尤其是自主新能源汽车，尽管其2023年平均税前利润率已非常接近豪华品牌水平，但仍未摆脱负值的困境。

  在盈利方面，豪华品牌经销商盈利的占比超过30％，主流日系品牌经销商盈利比例接近30％，自主新能源经销商的盈利比例为23.9％，自主燃油车经销商的盈利比例不到20％。

  在投资回报率的考量中，除豪华品牌能够维持正面的税前利润率外，另外的品牌类别，包括自主新能源品牌在内，均呈现出负值的投资回报率状态。

  在与各地经销商的交流中，谈及如何助力门店克服当前困境时，综合芜湖宝利盛宝马4S店总经理付勤云、广州白云聚合中心总经理李锋国、比亚迪海洋网青岛卓御4S店总经理王卫强等资深从业者的观点，面对汽车终端市场变化，4S店要从两个方面积极求变，

  首先，调和厂商矛盾，共促市场平衡。众多经销商店总及投资者纷纷发声，呼吁各大代理品牌能够效仿豪华品牌，特别是在降本增效方面加大力度，为经销商提供更多支持。

  有消息称，宝马品牌将上半年的终端优惠政策大幅回调，并将经销商的销量任务下调了30％。此举在汽车行业价格战愈演愈烈，已至经销商生存边缘之际显得很关键，为经销商争取到了宝贵的库存消化与喘息空间。随后，奔驰、奥迪等品牌也纷纷响应。

  不仅如此，宝马在7月下旬进一步推出对经销商的利好政策，解除了对关键管理岗位人员配置的严格限制，允许同一集团在同一城市的多家宝马4S店中，总经理、销售经理、售后经理、CRM经理及市场经理等关键岗位实现兼职化管理。这一创新举措有实际效果的减少了管理层的冗余，使得资源配置更高效，为经销商带来了更为灵活且成本优化的运营模式。

  芜湖宝利盛宝马4S店总经理付勤云表示：“宝马品牌率先退出‘价格战’，源于车企为了销售渠道的相对可持续经营，才选择减量保价。而汽车产业看重规模效应，汽车经销商同样需要规模效应，新车价格倒挂导致亏损，加上库存慢慢的升高，资金链命悬一线，深度洗牌只是时间问题。”

  其次，为了扭转门店运营效率低下、运营状况不健康的现状，各门店应积极采纳阿米巴经营管理模式作为改革方向。该模式倡导将门店细分为多个独立运营、自主核算的“阿米巴”小组，每个小组都被赋予独立运营、考核与经营的权力。这一转变旨在充分激发各小组的运营活力与创造新兴事物的能力，通过灵活性更好高效的管理机制，促进资源的最优配置。阿米巴经营管理模式的精髓在于“公司平台化，小组企业化”，它鼓励每个小组像小企业一样运作，从而在减少总体人力与物力投入的同时，实现更大的价值创造与业绩提升。

  比亚迪海洋网青岛卓御4S店总经理王卫强表示：“面对新能源维保业务利润空间受限的挑战，门店已经将提升售后精品的盈利能力视为关键策略。为此，售后业务中的精品部门被精细划分为三个核心环节：采购、销售与安装，每一环节均作为独立的子系统进行运作。这些主要部门内部又进一步地被细化为多个小组织，以确保每个环节都能实现更高效、更专业的运作，从而全面增强售后精品业务的整体盈利能力与市场竞争力。”

  在他看来。阿米巴管理模式虽具有优势，却非一蹴而就的。广大经销商伙伴在实际应用过程中，需精准把握其推行节奏与力度，秉持灵活变通的原则，根据门店真实的情况不断试错、调整与优化。唯有如此，方能逐步构建起既契合市场需求又适应自身发展特性的独特经营管理模式。

  今年以来，除2月库存偏高外，大多月份均维持在接近警戒线的水平，整体库存尚属可控。然而，经销商却深陷生存危机，根源在于车市步入平稳期，库存与零售脱节，现金流紧绷，运营风险骤增。面对存量市场的新常态，单纯依靠车企调整产能以应对供需变化，仅能作为短期应对措施。要真正走出困境，车企、经销商及客户需携手探索汽车产业新价值链，秉持“共建共赢”原则，重塑车企与经销商的合作生态，共谋长远发展。